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从事外贸行业多年,很多订单并不像订单这两个字看起来那么可爱。

问:客户给我下了一百万美金的订单只打了五万的定金。目前处于他不打钱我不生产的局面。请问如何打破僵局?

笔者分享的案例都是技术过硬,并且在行业里沉淀好多年的高手,不是随随便便开通一个阿里巴巴或者亚马逊就能赚钱的,所以不要跟着案例去模仿,你可以尝试但是请谨慎下海!

有些订单的背后可能是陷阱,或者是同行的试探。

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张兵是笔者大学校友的朋友,学英语的,选修俄罗斯语,毕业之后一直从事外贸工作,人比较踏实好学,做销售很会来事,所以在圈里认识了很多好朋友。

一定要谨慎,有正确的判断能力。

我定十多万的货,还是合作过的,河北衡水的暖气厂家,先付了3万,生产周期10个日历日,我告诉他先生产,我会后追加一部分大概三万左右的货,七八天后我把追加的数量告诉了他并签了补充合同,到了10多天后,我问货,竟然没给我生产,而且强词夺理,说按我后追加的日期算,没气死我,后来又托了四五天才生产,我整整等了20多天才生产完,中间跟他沟通催他,说的最难听的一个就是你这点货太少,看不上,瞧不起的意思,加紧生产一天就生产完,最后说实话了,为了给县长和一个大点的订单生产就特意没给我生产,生产完我让他发货,货到付全款,死活不干,必须先打款,好吧我着急用,我就抓紧给他付了全款一点质保金没留,打完款,他说马上发货,基本当晚就能发走,最晚第二天早上,还给了我司机电话,我等了两天也没收到司机电话,后来我联系司机,司机说还没有去他厂里取货,说让他下午再去取,这就是明显的骗我,他根本没生产完,就让我先给他付款,货到了两个工地,因为每个工地是半挂车的货,而且都有包装,几百组,卸车我不可能挨个拆开包装检查,等到我们安装的时候就发现有破损的了,但是没有漏水,就是漆面和铁磨损很深,我跟厂里沟通就说我当时为啥不挨个打开检查,这样他可以找司机赔偿,我说那么多我怎么拆的多来,每一件几百斤重,让我给司机打电话承认是司机运输过程造成的,我说我打不了,你们负责运输我只找你,墨迹了好几天,最后说让我自己去给他发物流送回去,我不干,我工地离最近的物流公司几十公里,后来又说,你就先装上吧,他们有保险,如果发生漏水损失由保险公司理赔,服了吧,后来也只能这样了,是个女老板,你跟他根本讲不出来理,这也是我最后一次在他家进货了,这辈子他都别想了,我们公司不会再用他的货,说实话,货的品质也一般,甚至连外观都很多缺陷。

本身公司就是外贸公司,主要销售的就是机械设备,只要客户需要,什么机械设备张兵百分之八十都能找到,而且质量售后服务都很不错。

什么单子都接只会让外贸人员每天都生活在紧张焦虑的生活状态中,会让你心理压力很大,而且有些单子往往还伴随着赔款亏本等风险,什么单子都接会反而会阻碍你的发展。

你做的很对,做生意就是为了赚钱,我以前在无锡一个模具厂里做学徒。老板的朋友介绍的一个客户,要求开一副公交车拉手的模具,模具开好了,客户要把模具拉走,剩下的钱拿上给,结果我老板不同意,非要先付钱才能把模具拉走,一点情面都不给,最后客户回去把把剩下的钱给了才把模具拉走。

在这个行业沉淀了五六年之后,张兵也赚到了第一二三四桶金,为什么这么说,是因为:张兵是他们圈里第一个买房的,接着又是他们圈里第一个买车的,再接着又是他们圈里第一个买赚够一百万的,再再接着又是他们圈里第一个单飞开公司的。

这14种情况下的外贸订单,要谨慎对待

还有一次常州的一个客户让我们老板开摩托车仪表盘的模具,有好几副吧,并决定以后在我们厂生产产品?模具开好了,客户也不问了。我们老板当时也不是很赚钱,客户不要模具,我们老板也没有办法,但我们老板说,我赚不到钱他什么也得不到(客户付了预付款的)。好像一年之后吧,客户让我们老板先生产产品,钱以后付,那时我们老板刚买注塑机没多久也没有活,我们老板很纠结但客户不付钱我们老板就是不自己垫钱买原料生产,结果客户把钱打给我们老板我们老板才开始给客户生产产品。

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1免费提供样品

我们老板做人是没得说的,有一次晚上我在厂里看机器到了吃饭的时候,别的员工都下班了,老板娘说给我送饭过来,老板不同意要一块吃(我们平时都是和老板一块吃的),去吃饭了,我看到饭菜极为丰盛很超乎想象,我后来想老板很不屑于耍一些小心思我心里更佩服老板了,我自己很内老实向不通人情世故,给老板留的印象不怎么好,但我却很佩服老板的为人处世

凭借网络平台做外贸,一年赚了两三百万(谨慎模仿)

有些时候免费提供样品是可以的,但是一定要擦亮双眼。因为有些外贸客户拿到你的样品却让别的公司低价来模仿你的产品。建议是没有付费的样品一定不要寄,除了你们是老客户和相熟的伙伴关系。

回到你的问题如果你给客户生产毕竟不是个小单子,到时客户不急着要,你把产品全部生产出来总得占用很大的空间吧,总得占用很多的本钱。又或者说你把产品给了客户,客户却说产品没有售出,没有回本,暂时没钱那你到时就要叫天天不灵了。就是拖你个一两年的,如果你不是现金流很充足的话,那也是受不了的。做生意拿到手里的钱才算钱。

钱都是留给有准备和有能力的人赚的

2以卖单的形式抽取佣金,而不付定金

这种情况在生意场上挺常见的,但我纳闷的一点是,你们当初的合同是怎么签订的?因为按照一般的生意合作来说,付定金只是第一步,在生产的过程当中还需要陆续的支付大部分的货款,等到产品交付和验收之后,由客户支付剩余的尾款。也就是说你们在跟客户签订生产合同的时候,就应该把货款怎么支付全部的约定清楚,然后双方按照合同约定执行就是了。

张兵离开公司的时候老板非常舍不得,公司的摇钱树走了,隔谁谁不难受啊,于是老板给张兵说:如果三年后你的公司还没有起色,你就回来,咱们公司的大门为你常打开。

以卖单的形式抽取佣金,而不付定金的不要随便接。定金不打、货值大定金少的单子,只要有一张大单、汇率变动大一点,下家找个理由不付钱货物不要,那么你多年的利润可能打水漂。
很多外贸推广公司为了专注于推广,在后续外贸跟单流程都会让给其他公司做的。他们会以卖单的形式抽取佣金却不支付任何定金,对于这种订单也不能随便接。

可是客户现在下了100万美金的订单,却只给你们公司打了5万定金,而你们公司只生产了5万定金的订单,然后就不再生产了,想等着客户打了钱之后再生产。如果双方合作的合同是没有问题的,那就只能说明客户的诚意还不够或者客户方遇到了资金压力。

张兵微笑感谢老板,离开。其实张兵当时就在想,三年,三年!三年不知道互联网有多大变化呢。

3需求含糊

为今之计,你们公司应对的策略只能是根据客户的条件改变而改变了。

下海创业第一年的二月份,接到一个来自俄罗斯的3000块订单,对于做外贸的人可能感觉3000元单子就不值当接,但是对于张兵来说,这就是好兆头。

对方没有详细的需求说明,没有资料,没有规则说明,就要求报价,不要轻易去接。

如果公司通过跟客户接洽之后认定客户没有足够的诚意,是客户主动违反合同约定的支付条款,那么公司首要的工作是先停产,不能没打钱还继续为客户生产,防止客户撕毁合同给公司造成巨大损失。

张兵不仅接了,而且还帮客户找到了客户一直没有找到的其他设备,从3000元的订单上升到了30000元。张兵当时想的是赶紧把这三万块钱的货发出去,赚一点是一点,不能贪多。

4客户资料要完整

现在的商业合作说实话没有100%的靠谱,很多公司的合作往往最终都会破裂。所以客户不打钱的情况下,你们公司绝对不能生产太多产品,因为风险太高了。客户给你们支付的是美金,也就是说客户很可能是外国企业,所以一旦出现合作纠纷肯定对公司不利,故停止为客户生产是必要的保险做法。

就当要发货的时候,客户突然说要来跟张兵见一面,因为他要在中国采购大型设备生产线,需要张兵帮忙寻找。张兵又喜又愁,喜的是有大单子接了,愁的是自己是个人创业,连办公都是在自己客厅里,唯一上档次的就是网络平台的页面!

如果要接一个单子,对方这个客户的所有资料我们都应该掌握。比如公司名称、邮件、电话、地址等。如果老是刻意避开一些公司信息,可能是有问题的。

如果公司通过跟客户接洽之后发现是客户的资金链出现了问题,使得客户暂时没办法按合同约定支付货款,但只要客户有相应的承诺,那么公司可以继续开工生产,等到客户承诺的期限到了,如果客户如约把货款打过来了,那就没问题。如若还是没有打款,那就坚决不能再生产了。

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5对方不专业

像我们公司一贯的做法就是客户支付了定金之后开工,余下的货款除了尾款之外,都必须在15个工作日内支付到位,公司才会持续生产,否则公司就停产,而因此造成的损失全部由客户一方承担。这些都会在合同里面约定,以确保公司掌握主动和有利局面。

用真心和认真赢得客户的信赖

客户一般都是非常精明的采购商,不会出现不专业的情况。如果是刚好排了一个不专业的人来谈合作。最好还是跟对方公司确认一下,并说明。希望有新的人来交接。

至于你们公司,现在是客户不打钱,你们就不生产,很明显客户太精明了,这种情况下,你们除了停工外,只能积极的跟客户沟通了,看能不能让客户争取打一部分货款过来继续生产,不然的话,就看你们双方谁更能耗下去了。

客户大老远来了,怎么也得见面啊,张兵接到客户直接安排到了离工业园区比较近的四星级酒店。

6要回扣,要请客

总之,这种生意上的合作,客户不打钱,是绝对不能继续生产的,公司必须防止损失风险。这种情况下,公司只能加强与客户的沟通和协商,看能不能改善合作。

第二天用一天的时间详细规划了日程表,哪个时间段干什么,哪个时间段去哪个厂里看设备,哪个时间段跟厂家工程师谈方案,哪个时间段吃饭,哪个时间段休息等等,时间的规划非常详细,给客户留下了非常严谨的好印象。

对方手里有单子,说可以给你做,但要回扣。这些都是骗人的把戏。通过某平台没聊几句就说我们可以下单给你做,不过你要表示表示,请客。

我年前一个客户定30万的货,说是给我3000定金,因为以前有合作过,一直挺好,后面下了一个大订单结果他们不要了,就是不收货,我的货到现在还没买完。所以当他提出给我3000的时候我直接就跟他说,找别人做吧,我本钱少,接不了你这个单子。后面各种打电话说之前的合作,没办法我就直接回他上次被他们坑的我现在都没缓过来。

第三天就带着客户按照日程表开始行动了,一天的时间带着客户去找三种机械设备,每种机械设备厂家在车里联系三家,然后让客户对比。对比完之后让厂家出方案和图纸,从上到下一个劲的负责。

7本身产品质量不过关

我们以前是石材厂的,做大理石地板和卡拉麦粒金外幕墙用的,订单一般都很大,甚至上千万。。

张兵给客户找的厂家,客户考察完之后,客户又给出了自己在网上找的厂家,于是张兵继续带着去考察。

作为外贸业务员,要会选外贸公司,选对外贸产品。

那么怎么处理定金和后续合作事宜呢,很简单。

折腾了几天之后,客户被张兵的敬业精神和认真度给征服了。张兵给客户推荐的厂家比客户自己选择的更专业,更正规,报价更合理,售后服务更到位。

有位朋友就是这样,他们产品经常出问题,他们工厂没有跟单,他自己又是业务又当跟单,结果因为不能一直盯着生产,质量总是达不到客户的要求。他就经常往工厂跑,非常头疼,他因此也没有时间开发客户了,跟老板谈过要招跟单的问题,但是迟迟无果因此都在考虑辞职的事情。

签订合同总金额总量多少,作为最终结果量,然后按照日期推进,你作为客户也不可能一次性付清这么多钱,我作为厂家也不可能一下全部给你做出来,

张兵为了这个客户忙了一周,客户给张兵带来了一个120万美金的订单!

做不到的一定要跟客户说清楚,让客户条款修改之后再签,自己做不到的千万不要答应。

你付了定金,我给你做第一批出来,然后你每次或者每两次送货以后(也有月结)开始付清上一次送到的钱,往复循环,直到合同全部履行完毕。

做外贸的都知道,出口光退税就17个点,在加上工厂给的提成,一年不工作也够张兵活的了。

外贸订单,丁是丁卯是卯,既然客户要你们签协议合同就表示对这方面很在意白纸黑字写清楚了就一定要达到,否则到时候100%不赚钱还赔钱。如果胡乱签客户的质量协议这显然还没有接就注定是一个接了头疼的烫手山芋。

对于你这种情况,完全可以先给他做出来5万定金的东西给他,毕竟你不可能一下把100万的都弄出来吧?按照批次交接货,然后问他要钱,他肯定会给后续的,一个是时间工期问题,一个是工艺问题,前面已经用了你生产的东西,后面再放弃,会导致他需要的东西对不上。

张兵的公司现在已经有17个人了,美工,会计,电商团队,客服,业务范围覆盖十多个国家。想想都激动啊,现在每次聚会张兵都是抢着付钱,毕竟一圈朋友都没有他有钱。

8交期紧的订单

希望能帮到你

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如果决定接单,不是说仅仅就看一个工厂的生产时间。算好所有的时间。如果明知道来不及生产,一定要坚决回绝客户的订单。不要觉得先接下来再说。信用证订单,如果接了,到时候在指定日期内没有出货,那么客户就完全可以拒付,也会失去好不容易和客户培养的信任。

没有收到款或者没有付款时,说的什么承诺都是假的。他答应的越爽快,猫腻可能越明显。

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9付款方式不安全的订单

以下是我的亲身经历,曾经在论坛发过贴,再次转发出来,期望作为一个借鉴:

本文出自

有些公司生意不好,不管什么单子,只要是单子都接进来,付款方式明明知道不合适却喜欢拿来赌。特别是已经合作一段时间的老客户,拿出来一个非常不利的付款方式,这个付款方式有明显的问题,但是因为急于订单就还是接了。危险的付款方式有DP,O/A,还有一些孟加拉小银行的LC等等。接了这种单子,在付款时间越来越逼近时心急如焚,特别是向相隔万里的洋大爷要钱更是非常麻烦。

曾经在广东打工甚至与其中一公司股东(老板之一)为这种案例产生过冲突。那案例也是如此,当初订单总额是280多万元,和我部门业务同事谈了很久,后来要求我们去云南签约拿订金,带着公司的公章去。总之一切表象都很正常。业务同事跟我申请出差时,我拒绝了。我拒绝的理由是对方是出钱方,应该考虑他的资金的安全,他应该来考察生产厂商是否有能力接他的订单,是否是皮包公司等等;但是他不考虑,他只要我们带公章去签约,有些不合常理。业务同事可能是接触大单,很兴奋,就跃级找到那老板,老板狠批了我一顿说我抓小单,放着大单不做,二话不说,带着技术主管直杀了过去,一路报捷,说对方很好,看起来很有诚意,还请他们吃大餐。

€€10.太小又没利润的单子

然而第二天下午他们就来了电话,让公司财务马上汇款2万元赎他们;因为刚到那天吃大餐,酒兴大酣时,那“客户”以财务打款为由,把他们的证件和公章全部给上交了,并且中途退场,三千元多元的饭费就是我们老板出的,第二天玩吃,把那老板身上钱掏光了,对方总是说做东请那老板吃,喝,都是去的最高档的,可是每次都是吃一半或者玩一半,就会有电话或者有重要事情离席。再后来就是不见了踪影,然后电话通知拿钱来赎证件….

世上总有付不起的阿斗,对于太小没又没利润的单子,往往是赔本赚吆喝。如果把所有小单子都接了,反而是把自己累的半死还扰乱市场,最后吃亏的是自己。小单子可以,但是利润必须得有,每一单自己最少赚多少钱一定要考虑好,不仅仅工厂要考虑MOQ,还要考虑最低利润。

这件事情整个经过就是这样的。

€€11.品质高,价格不理想

我自己创业时也遇到过几次,100多万元的,几百万元的等等,都是要求我们去签合同或者带资料谈判,并且主动承诺付款方式,有的还主动索要回扣的。最后通过电话或者工商,或者朋友验证,没有一单是真的。

凡事做过几年生意的人都知道,此类订单往往最后买单的是自己。

这类骗子有几个共同点:

€€12.麻烦客户的单子

1,以某政府或者某部队采购为由;

很多客户话很多,而且很麻烦。还有很多朋友会遇到有让你反复打样就是不下单的客户,还有一些吹毛求疵经常会让你改动的客户,实在麻烦的,感觉不划算的要当断则断。当然先吃饱后吃好,单子没有的时候,接也是可以的,当然我敢保证你会碰到很多麻烦,压力很大,而且陷入一种麻烦的循环当中。

2,价格再高都能接受;

€€13.中间倒数次数太多的订单不能接

3,主动承诺付款方式,款到发货;

中间倒手次数太多,肯定有一些棘手的原因。一定要慎重,多方面的原因都考虑一下。

4,主动索要回扣;

€€14.小心邮件链接被钓鱼

5,订单金额比较大,反正就是够吸引你动心

对于那些说有大单的外贸邮件,对方在什么也没有咨询和了解清楚的情况下就承诺给你大单,并以各种理由让你点击邮件中链接的情况,要慎重考虑,有可能是钓鱼链接

6,最后就是主动邀请你们去签约拿钱;

接外贸订单需要注意的地方:

其实,我们只要细心一点。遇事多问几个为什么,凭什么??不难发现,漏洞很多的。可以辨认的。换位思考,如果我们是买家,这么大金额付出,是不是先要考虑这个厂家有没有这个实力,见到厂家任何人都是无益的,是需要到厂家现场实地考察,甚至不只是考察一天两天,更可能还要多了解。通俗的说,我把钱付了,你个人带走,是拿回公司吗?那你公司存在吗?或许你公司是皮包公司吗?可以供这么大金额的订单吗?质量如何??等等。

付款方式是L/C、T/T、D/P、D/A等不同方式,要考虑到那种方式对你公司最有利?

首先对于生意人来说,货款金额比较大必须要付30%定金才能安排生产,新客户一般情况下都会打的钱的,一般就是老客户,很熟悉的老客户,他们会转少量定金,这样的风险会全部转给厂家。

运输方式和价格条款

本人都是吃过几次亏的。身边朋友也是吃过亏的。

成本核算,要考虑到各因素,其中还包括退税、报关、市内运输的费用以及码头港口的附加费用等。

我昨天的视频里面还讲了一个我姐帮她朋友去国外追债的事情,也是因为合作了好多年的客户,后面都是做赊账,结果做到最后找不到人了,幸好之前都留有那个客户的国外联系方式和地址才有机会追回来钱。

质量和数量的问题,通过哪家检验机构出具检验证书。

我觉得你可以这样操作。

有些产品要配额和许可证的你是否能办到。

如果数额较大,定金比较少,你可以和他商量分批交给他,分批结算。可以30万RMB一个节点,交完一个节点付一次款这样,风险系数会降低很多,可以在自己控制范围之内。

考虑汇率的问题,有时签订合同后,汇率的贬值也会影响收益。

如果客户不同意,你就直接把你的难处和他说,因为订金太少,需要拿现金采购原材料,这边的供应商都不做赊账,为了顺利做货出货希望谅解。

所以要经过全面的衡量才能使订单做得比较完美。至于交易价款、付款方式、交接手续等,按一般常规的做法,双方约定即可。

如果客户还是不同意我觉得你可以不用接这个单了,除非你做好跑款的准备~,因为风险已经大于你的利润~

来源:深圳外贸圈

一百万美金的订单对一小企业来说可不是一单小生意,你们双方肯定要签一份合同,而且合同中肯定有约定,货物的单价,数量,质量,交货时间,付款方式,也肯定约定了预付款多少,预付款什么时候到帐,什么时候生产等细节。对方五万预付款已到帐,按合同约定还差多少预付款没到帐,你可以委托单位的法律顾问发个律师涵给对方,要求对方把合同约定的预付款支付到位,否则你可以不给对方生产,因为违约的是对方,上法庭你也会胜诉的,

这种事情难解!因为中国缺乏诚信!我认识一个在美国的留学生!她学习完毕准备回国了!就把自己的床与书桌各种物品半价在网上出售!这时候一个同屋的女孩说
你的床与写字台我要了 等你走的前一天我给你钱!
可是等到她准备离开回国的前一天!这个中国数一数二大城市市区的女孩说“
对不起太贵了,要是再便宜一些我才要”!这就是不讲信用的真实经历!后来这个女学生打电话给我.说所有东西送给我!
问题是我家也装不下! 她让我帮忙扔了吧!
我去她家装东西的时候!那个同屋的女孩马上又说“
我已经要了啊!你这人谁啊?怎么又来搬啊” 我说你给的价格太低!
她卖给我了!
结果这个女孩最后还是按照原来的价格买了!这就是中国目前的问题!没有道德与信用!社会成本会很高!
大家都无形中浪费彼此的资源与精力!

讲一个我亲戚的经历,他是做饮料批发的,有一天来了个油头粉面的人,要向我那亲戚订购指定厂家生产的盐汽水,特别小的牌子,大概5万块钱货,给了300块钱订金,其他的货到付款,当时我亲戚也是才做生意没几年,这样的单子很大,很高兴,也没考虑到风险,结果去到这个小牌子的总经销那里进过货后,准备送货时联系不到人了,电话打不通了,才发现被套路了,最后那批货亏本处理了。

对于外资客户,他给你支付了多少钱,你就给他生产多少钱的产品,千万不要贪多,我的一个亲戚接了一个外贸的订单,第一次接外贸单,很开心,也没有防备,预付款收了一万元,就给人家生产了三十万的货发出去了,当把货发到集装箱离开码头以后才发现同行的几个已经被骗了,他们立刻报警求助但是已经迟了,所以外贸订单,他们支付了多少钱,你就做多少少的货然后发出去,等待他们继续付款你再做

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